Este livro é entremeado de sugestões práticas e objetivas que um profissional de vendas deve observar antes de visitar um possível cliente, e de perguntas que ele deve fazer ao cliente para identificar suas necessidades e tentar conquistar a venda. Farber mostra que não existem fórmulas prontas para se executar uma boa venda, pois as necessidades, problemas, orçamento e processo de decisão de cada cliente são fatores únicos e individuais, que não podem ser submetidos a uma padronização. Conteúdo - Motivação; Investigação; Estudo das Necessidades; Apresentação; Lidando com as Objeções; Fechamento; Acompanhamento; Gerenciamento do Tempo.
